売りたいなら【売ろうとするな】

セールスのコツは「売ろうとするな」

セールスで悩む人の為に、コツを紹介します。

セールスのコツは「売ろうとする」んじゃなくて

相手から「欲しい」と思ってもらうことです。

具体的に何をすればいいのかというと、

相手が欲している情報をバンバン与え続けることです。

要は、価値提供ですね。

「相手が欲しいって思う情報ってどこにあるの？」

「そもそもその情報ってそどれなの？」

という疑問にお答えします。

相手が欲しいと思う価値提供とは

ものを売るときにやること、それは価値提供と言いました。

その価値提供ってどうやるのか、具体的にお話しします。

まず抑えてほしいのは、

人は今という現状があって、そこで快と不快がある。ということです。

要は、ポジティブな感情とネガティブな感情があるということ。

その快と不快の情報を与え続ければいいということです。

もっとわかりやすく説明します。

人はそもそも快(ポジティブ)になりたい

よく考えてみたら当たり前なんですけど、

ずっとネガティブでいたい人っていないじゃないですか。

たとえ今がそんなにしんどい状況じゃなかったとしても、

今よりもっと良くなるのなら、良くなりたいわけです。

要は、自分の理想の未来になりたいわけです。

で、この不快(ネガティブ)の状況から快(ポジティブ、理想の未来)の状況に

変われる情報や商品があったら、人はそれを買うということです。

それを見つけて情報提供し続ければいいわけですね。

人の不快(ネガティブ)と快(ポジティブ)の見つけ方

じゃあ、その情報ってどうやって見つけ出すのか？

まずは、不快から。

不快は、相手の問題点を聞き出すことです。

方法は、

「何か今困っていることはあるか？」「何に悩んでいるのか」っていうヒアリング。

ここでポイントなのが、

相手も自分の問題点に気づいていないっていうことが多々あります。

なので、ヒアリングをしながら、

相手が気づいていない問題点を浮き彫りにすることも大切。

これは、潜在ニーズとかって言ったりしますね。

相手の答えを待つのではなく、こちらが答えをあてにいく感じです。

次に快楽です。

快は、相手の理想の未来を聞くことです。

相手が「どんな未来になりたいのか？」や

こういう言葉を伝えたら相手は「どんな風に想像するだろう」とか。

例えば「車を売ろうと思ったとき」

①相手の不快を聞き出す。

そもそも車を買いに来ようと思っているってことは、

今の現状に不満があるからですよね。

だって、何も不満が無いのに

「なんとなく車買おうと思っているんですよね～」って人はかなりのお金持ちくらいしかいません。

例えば、

「走行距離が多くなったからそろそろ変え時」って人もいるだろうし、

「家族が増えて、今の車の大きさだと狭くなったから、もっと大きいのが欲しい」とか。

何かしら今の現状を変えたいから買いに来るんです。

じゃあ、その人に質問をします。

例えば、こんな質問。

「今は何の車に乗っているんですか？」って聞く。

そうすると相手が○○乗ってるって言うじゃないですか。

その時に、「あ、その車いいですよね～」って言うんです。

ここ、ちょっとしたプチテクニックなんですけど(笑)

そう言うと相手って

「いや、でもね～、○○が使いにくくて～」って勝手に問題点を話してくれるんですよ。

「ここは気に入ってるんだけどさ ～」みたいな。

現状感じている不快な感情。

ここでポイントが一つ。

その人の生活をめっちゃくちゃ詳しくイメージすること。

例えば、

・出勤で車を使うことが多いのか

・家族で旅行することが多いのか

とか。

要は、ヒアリングが重要ってことです。

②次に相手の理想の未来を聞く。

「この人は、車を通してどんな未来を得たいのか？」

「車を使ってどのような未来になったら、この人はもっと快適になるんだろう？」

とか。

って考えるんです。

家族が多いなら、車内が広い車の方が快適かな？

旅行が好きでよく遠出をするなら、燃費が良い車の方が良いよね？

って。

それから、相手に理想の未来を思い描いてもらうんです。

「こんな車が理想だな」って。

色は何色が良いとか、グレードはこのくらいがいいとか。

キャンプ用品が楽々積めて、それでいて車内が狭くなりすぎない広さの車がいいとか。

これを潜在ニーズとかって言います。

要は、お客さんがそんなに意識していなかった問題を当ててあげる。

そうすると、

「そうそう！そうなんだよ！この人、よくわかってくれている！」

って感動するんです。

この二つの切り口を交互に繰り返していく。

その人の生活に興味を持って話をすると、

相手が勝手に「それほしい！」って思うんです。

まとめ

人はそもそも快(ポジティブ)になりたい生き物なので、

そうなるように無意識レベルでも行動してるんです。

なので、商品を売りたいなら、

売ろうとするんじゃなくて、その人の問題を解決してあげると、

相手が勝手に買ってくれるようにります。

逆に売ろうとすればするほど、

セールスの方法だったり話し方だったりを、

こちらが考えなければならないのでやることが山ほど増えます。

なので、売りたいならまずは

「相手の問題を解決してあげよう」

ここから始めてみてください。

そうすれば、必ず「あなたから買いたいです！」と言ってもらえるようになります。

良かったら参考にしてみてください！

ここまで読んで頂き、ありがとうございました！